Implementar uma estratégia de Inbound Marketing é desafiador, exige bastante esforço, planejamento e expertise. Muitas definições e abordagens são encontradas no mercado. Por isso, é bem relevante trazer a nossa definição de Inbound Marketing, seu funcionamento e a implementação. Ao final do artigo, esperamos que você tenha uma visão clara do que é, de fato, inbound marketing, como utilizar ele na prática e iniciar a implementação na sua empresa.
O que é Inbound Marketing?
Este post tem como base o artigo de Cheryl Baldwin, Diretora de Marketing da WSI e a versão original pode ser consultada no link: https://www.wsiworld.com/blog/what-is-inbound-marketing. Muito mais do que contratar uma ferramenta, o Inbound marketing é uma metodologia de marketing, com foco estrutural direcionado na criação de conteúdos (textos, vídeos, artigos, planilhas, calculadoras, catálogos, pesquisas, estatísticas, etc) que sejam relevantes para o público-alvo em diferentes estágios no processo de compras (funil de vendas). Efetivamente, o Inbound Marketing envolve a construção de relacionamentos com o cliente por meio desses conteúdos, que podem ser divulgados em mídias sociais, campanhas de e-mail, websites, páginas e outros canais digitais.
Alguns dados ajudam a reforçar a importância do Inbound Marketing:
- 41% dos profissionais de marketing afirmam que o inbound marketing produz resultados que podem ser mensurados quantitativamente (Retorno Sobre Investimento – Return on Investment – ROI) .
- 82% dos profissionais de marketing confirmam um ROI positivo nas suas ações de inbound marketing.
- Se aplicado corretamente, o inbound marketing pode ser 10 vezes mais eficaz na conversão de leads do que o outbound.
- O inbound marketing gera 3x mais leads por dólar investido em comparação com o marketing tradicional.
- 91% dos consumidores preferem marcas que são autênticas em seu conteúdo nas mídias sociais.
Esses números confirmam que o inbound marketing é uma tática com ótimo custo/benefício e que pode aumentar os lucros e, ao mesmo tempo, garantir que seu orçamento em publicidade seja bem gasto.
Uma boa estratégia de inbound marketing oferecerá conteúdo de valor, como e-books, estudos de caso, webinars ou campanhas de e-mail marketing, todos alinhados com as necessidades e interesses do consumidor. Se você souber posicionar sua empresa como um recurso importante, você verá seu público-alvo chegar até sua empresa, retornar e fazer compras recorrentemente.
Como Funciona o Inbound Marketing
A estratégia de inbound marketing depende da criação de conteúdo para formar relacionamentos sólidos com clientes potenciais e consumidores. Cada etapa do funil de vendas exige muitos recursos. Quanto mais conteúdo de alta qualidade você disponibilizar, maior será a probabilidade de atrair visitas, alimentar a geração de leads e fechar negócios.
O Hubspot divide esse processo em quatro etapas: atrair clientes, converter clientes, fechar negócios e satisfazer clientes. Cada etapa contempla o planejamento de vários tipos de conteúdo distintos.
Porque usar inbound marketing como estratégia de marketing?
Existem três principais motivos que explicam a razão do inbound marketing funcionar melhor do que outros métodos. Conheça agora algumas das suas principais vantagens, bem como estratégias que podem ajudá-lo no começo.
1. Inbound marketing é uma estratégia com bom custo benefício
Para começar, você só precisa de um site e de conteúdo.
Para pequenas empresas, os custos iniciais necessários para atrair seguidores para seus blogs e redes sociais podem parecer altos. No entanto, você pode começar pequeno e aumentar conforme sua empresa for crescendo.
Você também pode modificar suas campanhas tomando por base os resultados de campanhas anteriores e assim obter um melhor retorno do seu investimento.
Em comparação, táticas tradicionais como propagando na TV, impressos, outdoors e cartazes são muito mais caros. Embora possam aumentar a conscientização, não são tão eficazes em atrair e reter clientes.
2. Clientes conhecedores de tecnologia preferem inbound marketing
Numa era de distanciamento social, as táticas de marketing tradicionais estão perdendo força junto aos clientes.
A Search Engine Land relata que, desde o início da pandemia global, as táticas de inbound marketing, como mídia paga e mídias sociais, aumentaram em até 26%. Em contraste, televisão, mídia impressa e mala direta diminuíram em até 46%.
Fica evidente que uma estratégia de inbound marketing é o futuro.
À medida que mais pessoas optam por ficar em casa, elas dedicam mais tempo em plataformas digitais. Como consequência, elas também têm mais probabilidade de usar informações online para conhecer novas marcas e orientar suas decisões de compra.
3. Inbound marketing tem valor de longo prazo
Conteúdo de inbound marketing, como materiais educacionais, infográficos, estudos de caso ou ebooks, têm uma vida útil mais longa do que o conteúdo offline. Você pode também aumentar sua usabilidade atualizando e republicando seu conteúdo para mantê-lo relevante e atualizado.
Em comparação, as táticas de marketing tradicionais são mais rápidas e curtas. Um vendedor pode passar horas enviando e-mails e ligando para clientes em potencial em troca de um punhado de vendas. Mas não há garantia de vai criar confiança e relacionamentos fortes de longo prazo com essa metodologia; em vez disso, é mais um jogo de números.
4. Inbound marketing é autêntico
De acordo com o barômetro Edelman Trust, 81 por cento dos entrevistados levam em consideração a confiança na hora de avaliar suas decisões de compra. Infelizmente, eles também estão acostumados com anúncios que dão promessas que nunca são cumpridas. É por isso que estratégias de inbound marketing, que representam a publicação de conteúdo interessante e de valor, são mais autênticos a longo prazo.
Estratégias de Inbound Marketing
Agora que você entende como funciona o inbound marketing, é hora de colocar suas ideias em ação. Essa metodologia de marketing requer vários tipos de conteúdo para ser eficaz.
Vamos falar sobre as diversas estratégias de inbound marketing e algumas ações recomendadas para aumentar o engajamento.
1. Pesquise seu buyer persona
O primeiro passo, o mais importante em qualquer estratégia de inbound marketing, é criar uma buyer persona.
Uma buyer persona aponta o comportamento, as necessidades, o estilo de vida e a demografia do seu público-alvo. No processo, você pode criar conteúdo atraente que tem a ver com esse seu público-alvo.
Se você tiver dados relevantes sobre seus clientes existentes (ou leads), você deve analisar as métricas na web, como tráfego no celular, taxas de rejeição, tráfego de páginas específicas e taxas de conversão. Em seguida, vá além dos números e observe os perfis de usuários individuais, analise os resultados de chamadas e a receita gerada.
Se não tiver esses dados, não tem problema. Você pode solicitar aos seus clientes que preencham pesquisas online ou respondam a algumas perguntas por telefone, para que você possa coletar mais informações importantes. Ferramentas como o Type Form e o Google Form podem ajudar a criar e disponibilizar pesquisas para os seus clientes.
2. Faça uma segmentação do seu público-alvo
O próximo passo é segmentar o seu público-alvo, tomando por base tendências, padrões ou dados comportamentais.
Faça uma segmentação do seu público-alvo com base em suas informações demográficas, como idade, sexo e localização.
Algumas lojas de comércio eletrônico lançam campanhas de marketing por e-mail com base no estágio em que o cliente se encontra no funil de vendas. Por exemplo, suponha que você venda uma ferramenta de CRM e esteja vendendo para um grupo de três clientes:
- Gláucia (dona de uma pequena empresa): Gláucia é uma empresária pela primeira vez, na casa dos vinte e poucos anos. Ela quer atrair clientes locais para sua loja física.
- Lucas (lidera a área de marketing): Lucas é um executivo de marketing de 30 e poucos anos. Ele deseja automatizar as tarefas de marketing, otimizar as taxas de conversão e criar relatórios personalizados para sua equipe.
- Pablo (CEO da empresa): Pablo é CEO de uma empresa que gerencia várias equipes e marcas. Ele está procurando uma ferramenta de CRM que possa agilizar as tarefas da sua equipe e oferecer recursos avançados para relatórios.
Cada segmento tem necessidades e características diferentes. Para conduzi-los por meio do funil de vendas, crie recursos que enquadrem seu produto como a solução para os problemas de cada um deles.
3. Crie campanhas de email que sejam úteis
Aumentar sua lista de e-mail é fundamental para uma campanha de inbound marketing ser bem-sucedida.
Oberlo relata que para cada US $ 1 dispendido em uma campanha de email marketing, você pode esperar um ganho médio valendo US $ 42. Além disso, 81% das pequenas e médias empresas dependem do e-mail marketing como sua principal ferramenta para gerar novos clientes e 80% dependem dele para retenção de clientes.
Antes que esses números façam você bombardear seus contatos com e-mails, certifique-se primeiro que os emails são importantes para os assinantes. Quando se trata de e-mails, qualidade supera quantidade.
Uma boa dica é segmentar o público-alvo com base em suas necessidades. Novos clientes podem precisar passar por uma campanha de e-mail de integração onde eles aprendem os prós e contras de fazer negócios com sua empresa. Enquanto isso, os clientes atuais podem precisar de e-mails para reengajamento, boletins informativos e atualizações que o façam querer retornar ao seu site para fazer compras regularmente.
Por exemplo, The Muse, um site de busca de emprego e aconselhamento de carreira, envia boletins informativos com as principais empresas que estão contratando e links para vagas em aberto. Esta é uma informação valiosa para seus assinantes que procuram um novo emprego.
4. Crie campanhas de mídias sociais para o seu público alvo
Existem 3,5 bilhões de usuários de mídias sociais em todo o mundo.
Cada vez mais pessoas vão usar as mídias sociais para conhecer marcas e seguir empresas que estão alinhadas com seus valores e interesses. Isso faz das mídias sociais um canal ideal para atrair novos clientes e manter a sua relevância entre seus clientes atuais e seu público-alvo.
Também, já está comprovado qual é o estilo de conteúdo, nas mídias sociais, preferido pelos clientes: 91% dos clientes preferem marcas que são autênticas nas mídias sociais. Além de fotos impressionantes de produtos, os clientes querem ver vídeos e conhecer os bastidores para captar os verdadeiros valores e o propósito da marca.
5. Lançar conteúdo para MDFU/ FDFU
Além de atrair novos clientes, o marketing pelas mídias sociais é ideal para oportunidades que estão no MDFU (meio do funil) e no FDFU (fundo do funil).
Dito isso, você vai querer criar postagens com links para estudos de caso, landing pages, white papers e conteúdos de blog. Embora uma foto bonita possa atrair novos clientes, os compradores estão mesmo interessados em aprender sobre as especificações e recursos oferecidos para que possam tomar uma decisão de compra bem fundamentada.
Por exemplo, a PlayStation postou fotos de alta qualidade de seu próximo PS5 em sua página do Facebook. Mas também colocou um link para uma landing page com informações técnicas para jogadores que desejam atualizar seu console.
6. Otimize para o mobile
Existem 5,22 bilhões de usuários mobile em todo o mundo.
De acordo com a pesquisa de banda larga, 55,9% do tráfego é de usuários de desktop, enquanto 40,1% é de usuários mobile. O Google também está eliminando sites de pesquisa SERPs em mobile se eles não forem compatíveis com dispositivos móveis.
Isso significa que é crucial otimizar seu site e seu conteúdo mobile (ou corre o risco de perder negócios online).
Um site compatível com dispositivos mobile significa encontrar um modelo responsivo, incorporar CTAs (Calls To Action – Botões de Ação) maiores e clicáveis, usar fontes maiores e otimizar imagens.
É altamente recomendável usar o Google Pagespeed Insights para identificar o tempo de carregamento da página. Mesmo que seu site esteja otimizado para mobile, os clientes esperam que as páginas carreguem em 2 segundos ou menos, ou eles voltarão para o feed do Facebook e ignorarão a sua marca.
7. Crie “Posts Poderosos”
O Buzzsumo analisou 1 bilhão de artigos e descobriu que 1,3% dos artigos principais geraram 50% dos compartilhamentos nas mídias sociais.
O fundador da Backlinko, Brian Dean, chamou esses artigos principais de “Posts Poderosos“.
Eles são guias de alta qualidade ou de conteúdo relevante que acabam aparecendo no topo dos resultados de pesquisa do Google.
Por exemplo, um blog relevante de Brian Dean denominado, “Como escrever uma postagem no blog: o guia definitivo” – obteve, ao todo, 10.555 visitas em uma semana e 5369 compartilhamentos nas mídias sociais!
Em vez de quantidade, a estratégia de Brian Dean é de dedicar tempo para criar um post. Ele dedicou, para uma única publicação, 50 horas de trabalho escrevendo, desenhando, editando capturas de tela e codificando a página.
Ao criar o melhor blog possível, Brian Dean ganha muito engajamento com cada post que publica. Embora não publique novos conteúdos com frequência, fica evidente que devagar e sempre pode vencer a corrida no inbound marketing.
8. Ofereça webinar ou cursos online
Muitos eventos e conferências presenciais foram cancelados na época da pandemia. Mas os eventos estão retornando e há modos híbridos em implementação.
Nos últimos meses, as empresas optaram por webinars gratuitos que fornecem orientação valiosa para os espectadores. A vantagem é que o público pode baixar o conteúdo, reproduzir partes do conteúdo e fazer perguntas em tempo real.
A melhor parte? É mais barato oferecer um webinar online do que criar um evento presencial. Tudo que você precisa é de um microfone e uma câmera – então você está pronto para o seu evento. Se você ainda não se considerar apto para apresentar ao vivo, você pode oferecer um webinar gravado, evitando, assim, erros e, posteriormente, editar o vídeo.
Por exemplo, Hubspot, frequentemente, oferece webinars gratuitos para publicidade, analytics e marketing. Cada curso é ministrado por especialistas online, que garantem que seus assinantes estão aprendendo informações relevantes. Ao mesmo tempo, essas sessões online ajudam a impulsionar a marca como uma autoridade no seu ramo de negócios.
Outras Frentes na Estratégia de Inbound Marketing
Quando você se senta para assistir um filme ou um programa de TV, normalmente sua escolha será por algo que não é interessante pra você?
A resposta é provavelmente não. E com a abundância de meios para assistir um filme ou programa – como Netflix, Amazon Prime, Disney+, por exemplo – não é surpresa que as escolhas são sempre por programas que realmente interessam.
Essa é a razão pela qual é uma boa ideia segmentar o público com base no que se assiste online e incorporar um plano de vídeos na sua estratégia de inbound marketing.
Por trazer elementos visuais e áudio, aguçando múltiplos sentidos, os anúncios de vídeo desempenham tão bem quanto ferramentas educacionais. Por que eles são tão efetivos? Clientes, especialmente usuários de celulares, estão assistindo e compartilhando mais e mais vídeos. Isso pelo fato de o vídeo contar uma história melhor do que qualquer outro formato de conteúdo. Além de ser mais interessante para os sentidos humanos, é possível transmitir uma grande quantidade de informações com uma história ao mesmo tempo.
A seguir, está o melhor meio para segmentar potenciais clientes com base no que eles estão assistindo.
Youtube
Youtube é o canal de vídeo digital mais popular da atualidade. É também o segundo maior mecanismo de busca depois do Google, com bilhões de usuários ativos por mês e com mais de meio milhão de horas de vídeos carregados por dia.
Desde a aquisição do Youtube pelo Google, não é surpresa que exista tanta sinergia entre os anúncios PPC (Pague por Clique e Google Ads) e os anúncios em vídeo. Também não é surpresa que a plataforma de anúncios do Youtube tenha se tornado uma das maiores do mundo.
Além disso, há inúmeras razões pelas quais os negócios estão alavancando o uso do vídeo para atingir o público-alvo com base no que eles assistem. Aqui vão algumas:
As pessoas gostam de assistir vídeos e o conteúdo em vídeo pode, com mais efetividade, criar uma conexão entre seu público e sua marca.
- Uma imagem vale mais do que mil palavras. E um vídeo vale mais do que mil imagens. Ele pode apresentar sua empresa de um modo que nem é possível com apenas textos e imagens.
- Os anúncios em vídeo usam a mesma estrutura de PPC (pay-per-click, ou pague por clique) – o que significa que você só paga quando as pessoas assistem o vídeo.
- Há inúmeras opções de segmentação, como idade, gênero, local, interesses.
- Funciona em diferentes dispositivos.
Anúncios em Youtube funcionam melhor quando são curtos, envolventes, e incluem um botão de ação (CTA, call-to-action) para ser clicado. Se você usa o vídeo como parte do seu mix de marketing digital, atente-se ao sistema de análise de dados do Youtube. Analisar cuidadosamente os indicadores disponibilizados, ajudará você a compreender os anúncios de melhor performance, bem como ajustar suas campanhas para aumentar o sucesso.
Reconectar com seu Público com Base Na Navegação
O comportamento do seu público-alvo pode dizer muitas coisas sobre quem são eles, o que fazem e do que gostam.
Pense nisso com base no mundo real, fisicamente. Pessoas vão a lugares que gostam. Se você é um grande fã de pizza, irá a uma pizzaria. Se ama filmes, irá para o cinema. Os lugares que frequenta no mundo real dizem muito sobre você. O mesmo é válido para o mundo digital.
Adicionalmente, os profissionais de marketing sabem que um potencial cliente precisa ver um anúncio ao menos sete vezes para de fato notá-lo ou realizar uma compra. Isto é conhecido como “O Fator Sete Vezes”. Na internet, este conceito é melhor representado pela técnica de anúncio denominada Retargeting ou Remarketing.
Retargeting ou Remarketing
Apenas para distinguir os dois termos: retargeting se refere às técnicas utilizadas em qualquer plataforma para “resgatar” seus visitantes: Google, Redes Sociais e outras. O Remarketing está mais associado à utilização específica do Google.
Quando se fala em oferecer anúncios para seu público-alvo com base no que eles pesquisam online, remarketing ou retargeting é uma das melhores ferramentas.
Remarketing é o processo de oferecer anúncios de imagem (display) para pessoas que já visitaram seu website ou página (landing page). O objetivo é re-engajar as pessoas por meio de uma mensagem que os traga de volta ao site para tomar uma ação. No contexto do Inbound Marketing, fica claro como essa ação teria papel fundamental em várias etapas do funil de vendas.
Remarketing tem muitos benefícios, como:
- Agregar ao reconhecimento da marca: quanto mais sua marca estiver na frente dos seus prospects, mais provável que eles pensem nos seus produtos e serviços ao realizar uma compra.
- Maior taxa de conversão e ROI (Return on Investment – Retorno Sobre o Investimento): em termos gerais, remarketing pode aumentar suas conversões em 15 a 20%. Se você já converte a taxas alta, começará a notar um retorno ainda mais rápido sobre o investimento em marketing digital.
- Segmentação de público específico: com remarketing, é possível assegurar que seus anúncios são relevantes para o público-alvo. É possível criar campanhas de intensificação da sua marca com anúncios de display sendo veiculados aos visitantes do seu site. Ou ainda, é possível criar uma oferta única para pessoas que acessaram uma página específica de um produto ou serviço no seu site.
- Orçamento gerenciável: similar aos anúncios PPC, é possível determinar a frequência dos anúncios e o quanto será gasto. Por isso, é uma ferramenta de fácil gerenciamento.
Ponto Chave na Estratégia de Inbound Marketing
O mais importante, e muitas vezes negligenciado, componente de geração de demanda para seus produtos e serviços é a segmentação. Quanto mais maneiras de segmentar seu público, maior o sucesso que pode ser obtido. Seja por meio de quem eles são, o que fazem, onde estão, segmentar seus potenciais clientes com mensagens relevantes e tendo como base o que se sabe sobre eles é marketing digital inteligente. É também uma abordagem estratégica importante para se obter um relevante diferencial competitivo.
No final das contas, uma estratégia de inbound marketing de sucesso poderia ser resumida em uma detalhada segmentação, alimentação desses públicos com materiais que ajudam eles nas decisões e tarefas do dia a dia e a criação de mecanismos importantes de engajamento, para que a marca seja lembrada.
Uma Agência de Inbound Marketing Pode Ajudar
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